Strateg marki, doradca firm w zakresie marketingu, storyteller, mentor. Tak można bez obaw powiedzieć o Pawle Tkaczyku. Ale niech tylko ktoś użyje określenia: „mówca motywacyjny”. Oj, będzie bunt.

Pamiętam jak wiele lat temu firma, dla której pracowałam i w której źle się działo w komunikacji zespołowej, zafundowała nam szkolenie z tobą. Jako marketingowiec wiele z niego wyniosłam. Wróciłam do pracy pełna energii, zmotywowana. Dlaczego więc tak się bronisz przed określaniem cię mianem mówcy motywacyjnego?
Paweł Tkaczyk: Bo nim nie jestem. Mam w sobie dużo sprzeciwu wobec mówców motywacyjnych. Wielu spośród nich to szarlatani, którzy poza krótkotrwałym nabuzowaniem nie dają ludziom niczego więcej. Zresztą potwierdzają to badania, jakie w 2000 roku przeprowadzili amerykańscy psychologowie Roy Baumeister i Mark Leary. Wynika z nich, że tak dziś popularne mowy motywacyjne działają bardzo podobnie do kokainy. Dają ci kopa, który napędza cię do działania, ale na krótko. Po nim zaś przychodzi zjazd i to znacznie większy, niż miałeś przed eksperymentem z koką. Tkwisz w rynsztoku, więc znów szukasz używki, która szybko zrobi ci dobrze. Idziesz zatem na kolejne szkolenie motywacyjne, i na kolejne, i nawet nie wiesz jak i kiedy stajesz się od nich uzależniony. W Stanach Zjednoczonych ludzie zaciągają kredyty po to, by dostać się na kolejne „dopalenie” motywacji, by dostać kolejne sztuczne pompowanie samooceny. Po badaniach Baumeistera i Leary’ego Amerykańskie Towarzystwo Psychologiczne poprosiło tego pierwszego o przeprowadzenie dokładnej analizy wszelkiej dostępnej na rynku literatury dotyczącej motywacji i samooceny. On i jego zespół mieli posortować prace, zweryfikować ich dokładność, a na podstawie tych, które utrzymują naukowy rygor ustalić raz na zawsze ich skuteczność. Z 15 tys. prac, które zespół wyszukał na początku, test naukowego rygoru przeszło… 200, czyli dokładnie 1,33 proc.

Co to oznacza w praktyce?
Że mowy motywacyjne to jeden wielki bullshit. Bo sztucznie napompowana samoocena, może i nas przyspiesza, ale… badania pokazują, że długoterminowy efekt jest przy tym żaden.

Dlaczego to nie działa?
Ponieważ po wykładzie motywacyjnym nie wychodzisz mądrzejsza, wychodzisz nakręcona. Tyle że nakręcona do robienia tych samych rzeczy, w ten sam sposób, który do tej pory wcale nie przybliżał cię do celu. Popełniasz te same błędy… szybciej i z większym wigorem, ale i to tylko do czasu aż „odlot” nie zwietrzeje.

Kończy się haj, kończy się i motywacja?
Dokładnie, a ponieważ podczas warsztatów motywacyjnych nie zyskałaś żadnej dodatkowej wiedzy, żadnych narzędzi do radzenia sobie ze spadkiem motywacji czy podtrzymywania jej na pewnym poziomie, to uważasz, że jedynym antidotum będzie uczestnictwo w kolejnym szkoleniu, które szybko naładuje ci baterie. W rzeczywistości jednak jest to sięganie po kolejną działkę narkotyku.

Trochę to straszne, o czym mówisz. Co w takim razie mają zrobić firmy, które borykają się z brakiem motywacji swoich pracowników, co mają zrobić pracownicy korporacji, balansujący na granicy wypalenia zawodowego czy ci, którzy muszą wykonywać potwornie nudne czynności?
Przy pisaniu książki o grywalizacji robiłem dużo badań na temat motywacji. Spotykałem się w tym czasie z wieloma przypadkami ludzi, którzy wiedzą „jak?”, „co?” i „dlaczego?”, a mimo wszystko nie udaje im się osiągać celów. Na przykład mówią, że chcieliby rzucić palenie. Wiedzą, że im szkodzi, mają mocne argumenty za rozstaniem się z nałogiem i motywy, ale nadal palą. Podobnie z ludźmi, którzy chcą zrzucić wagę. Wiedzą, że powinni ograniczyć liczbę pochłanianych kalorii, zwiększyć ilość ruchu, nie sięgać po słodkie przekąski, itp., ale tego nie robią. Być może nawet udaje im się zapalić do działania, zrobić wielkie przygotowania do nowego życia, po czym po dwóch dniach cały plan bierze w łeb, a oni wracają do starych schematów.

Patrz: nasze noworoczne postanowienia. Ponoć jedynie 8 procentom osób udaje się wprowadzić je w życie.
No właśnie. I tu, żeby wyjaśnić, dlaczego tak się dzieje, trzeba sięgnąć po rewolucyjną teorię perspektywy Daniela Kahnemana, za którą w 2002 r. otrzymał on nagrodę Nobla. Kahneman wraz z Amosem Tverskym, który Nobla nie dostał, bo zmarł zanim doszło do nominacji, opracowali model podejmowania decyzji oparty na mechanizmach ekonomicznych. Model ten obalił dotychczasowy behawiorystyczny koncept, mówiący o tym, że człowiek jest sumą naciśniętych guzików, że wszystko opiera się o piramidę potrzeb Maslowa, a zasadza na maksymalizacji korzyści. Według teorii perspektywy, decyzyjność to kwestia relacji między dwoma systemami, które zajmują się zarządzaniem w naszych mózgach. System 1 – to ten, o którym mówili behawioryści, automatyczny i autonomiczny, w którym zachodzi 91 proc. procesów związanych z decyzjami. Są to procesy nieuświadomione, a cały układ jest dość prymitywny, żeby nie powiedzieć głupi. System 2 z kolei, odpowiada jedynie za około 10 proc. procesów i to tych świadomych. Jak widać generalnie rządzi w tym środowisku ewidentnie jedynka, która dodatkowo wyłącza czasem system 2 w celu zaoszczędzenia energii. Motywacja zatem nie bierze się ze świadomości – to system 2 WIE, że problem trzeba rozwiązać. Ale trzeba przekonać system 1, ten głupi i nieświadomy, żeby zacząć działać.

Podajmy jakiś przykład, żeby to zobrazować.
Proszę bardzo. Powiedzmy, że mamy potrzebę wstać rano i pobiegać. Lubimy biegać, uważamy, że to dla nas dobre, tyle że musimy obudzić się wcześniej. Nastawiamy więc budzik i idziemy spać. Rano słyszymy jak dzwoni i co robimy? Wyłączamy go i dalej śpimy. Budzimy się potem o 8.00 zamiast o 6.00 i zastanawiamy, dlaczego nie udało nam się wstać, skoro tak nam zależało na tym porannym treningu. Nie udało się, bo tak naprawdę decyzję podjął za nas z automatu system 1, który odebrał głos systemowi 2, by ten nie bruździł mu w realizacji jego potrzeb, które sprowadzały się do: „chcę dalej spać!”.

To jak przemówić jedynce „do rozumu”, przekonać ją do swoich racji?
Sposobem. I to wcale nieszczególnie skomplikowanym, bo pamiętajmy, że system 1 choć silny, to głupi. Dlatego chcąc osiągnąć swój cel w omawianym przypadku, możemy np. zaopatrzyć się w Clocky. Clocky to nic innego jak budzik na kółkach, który wraz z alarmem ucieka przed nami, gdy chcemy go wyłączyć. Przeanalizujmy teraz proces decyzyjny z punktu widzenia obu systemów. Czego chce 2? Wstać i iść biegać. Czego chce 1? Nadal spać. Co musi zrobić 1, żeby nadal spać? Unicestwić budzik. Co musi zrobić 1, żeby unicestwić budzik? Wstać! Oba systemy namawiają nas do wstania, każdy ze swoich powodów, ale efekt jest taki… że wstaliśmy. Co zwiększa szanse na to, że jednak pójdziemy biegać.

Wszystko osadza się na oszustwie?!
Jeśli tak chcesz to nazwać. Ja wolę używać słowa „spryt” albo „wstrzykiwanie frajdy”. Bo system 1 jest napędzany frajdą właśnie. Ranne wstawanie, rzucanie palenia, diety są tak wielkim wyzwaniem dla motywacji bo – z punktu widzenia naszego mózgu – nie są fajne. Centrum nagród w mózgu to stosunkowo prosty mechanizm: wydziela hormony szczęścia, które mówią nam „rób tak dalej” albo… nie wydziela hormonów szczęścia, co jest sygnałem „zmień coś”. Kluczem do zmiany jest zatem mechanizm, który nazywa się „pętlą informacji zwrotnej”, składa się z trzech elementów: wyzwanie (proste, zrozumiałe), informacja zwrotna (im bardziej natychmiastowa, tym lepiej) oraz nagroda. Ta ostatnia wcale nie musi być materialna, ale musi dawać frajdę. Co nam daje frajdę? Poczucie, że jesteśmy lepsi (od wcześniejszej wersji siebie lub od innych), poczucie unikalności, władza. Grywalizacja zamyka te wszystkie elementy w spójny system modyfikacji zachowań.

Niby proste, a jednak skomplikowane. Bo jak w oparciu o ten model przekonać pracownika do tego, by zaangażował się w jakąś nudną pracę?
Trzeba przekonać system 1, że monotonne czynności przynoszą nam frajdę. Zobrazuję to na przykładzie niekorporacyjnym, ale mam nadzieję, jasno tłumaczącym ten mechanizm. Brazylijski oddział Ogilvy zastanawiał się, jak rozwiązać problem dzieci, które boją się szczepień. Bo to nie jest kwestia tylko strachu – są rodzice, którzy nie prowadzą dzieci na szczepienia, bo jest im w sumie wszystko jedno, a woleliby uniknąć marudzącego dziecka. Jak rozwiązali ten problem? Gdy dziecko przychodziło do gabinetu, zakładano mu gogle VR i skupiano jego uwagę na wirtualnej rzeczywistości. W tej rzeczywistości dziecko wchodziło w rolę bohatera, do którego przychodził sam król i prosił go o to, by ten stoczył walkę z ciemnym charakterem. Król mówił, że aby stoczyć bitwę, bohater musi najpierw włożyć zbroję, która ochroni go przed ciosami przeciwnika. Król uprzedzał przy tym, że zbroja wygodna nie jest, a przy jej wkładaniu może nawet przez chwilę coś uwierać, ukłuć, zaboleć. Dzieci zgadzały się na to, a wszelkie niedogodności, w tym ukłucie, które pojawiło się w międzyczasie, znosiły bez mrugnięcia okiem. Potem oczywiście miały czas, by stoczyć bój z przeciwnikiem, a na końcu wychodziły z gry z poczuciem zwycięstwa. Zdejmując gogle, dzieciaki mówiły: „Chcę jeszcze”. Nie tylko szczepienie przestało być dla nich straszne, ale wręcz domagały się następnego. Podobne efekty osiągamy w korporacjach, stosując wspomnianą już tu grywalizację.

Po rozmowie z tobą mam poczucie, że sztuka motywacji, to jedna wielka zakamuflowana forma oszustwa i to wycelowana w nasz własny mózg.
Dla mnie to raczej sposób rozumienia i korzystania z języka, który nasz mózg (system 1) rozumie. Nie czułbym jednak przy tym szczególnych wyrzutów sumienia, bowiem nasz mózg nieustannie robi nas w jajo. Ale to już temat na kolejną opowieść.

#Justyna Szawłowska